WEB 2010﹕長尾理論與商業模式新思維

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WEB 2010﹕長尾理論與商業模式新思維

楊旭平

電子商務的有效產品線是如何篩選？

一、傳統的80／20法則

如果你是一家書店的店長，會不會在靠近門口的區域擺上暢銷書，而把冷門的書類放在偏僻的角落？

你會這樣做的商業邏輯基礎，就是ABC重點管理，也就是一般人所稱80／20法則：即依經驗值，書店80%的營業額大多來自20%的書籍。只要把銷售排名在前面的重點書籍、雜誌或CD管理得當，營收就「十拿八穩」沒問題了。

依此經驗法則，傳統企業一向將此80/20法則奉為經營鐵律；所以企業看重的是曲線左端的少數A類暢銷商品，而曲線右端的多數C類商品，則被認為不具銷售價值。



二、長尾理論的開示



《長尾理論 The Long Tail》，這個理論探討因Internet/大型通路的活躍下，打破了傳統的80/20法則，從而產生一種新的銷售/購買行為模式。

2004年10月，《連線》雜誌主編Chris Anderson在一篇文章中，首次提出了一個長尾理論（The long tail）：只要通路夠大，非主流的、需求量小的商品「總銷量」也能夠和主流的、需求量大的商品銷量抗衡。此「長尾」商品就是80%的過去不值得一賣的「C類」商品。



下面是部分研究者所給出的長尾示意圖：

圖1 中含義表明了主體和長尾巴對總量之間的關係；


從上述示意圖中可以看出，長尾理論中“尾巴”的作用是不能忽視的。此類產品在所有產品的統計上是「長尾」，但在產品生命周期的分析上，則有可能是「長銷」，例如一本書、一首創作曲或一部獨立製片。因為在網路世界，可以讓某些人「異時、異地」的搜尋和互動，只要能觸發某些顧客「自己動手」，「需求會帶動供給，供給也會帶動本身的需求」，也就是市場會替你做事。此長尾理論已經成為一種新型的經濟模式，被成功應用于網絡經濟領域領域。.............



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